Le client n'achète pas ce qu'on lui vend
1. Les caractéristiques des clients de 2019.
- Le client d’aujourd’hui est très informé :
- Il observe l’offre en détail
- Il compare beaucoup
- Il connait les atouts de vos concurrents.
- Il consulte Internet !
- Le client n’achète pas une perceuse, il achète des TROUS.
- Il n’achète pas du carburant mais des kilomètres !
2. Le client n’achète pas un produit.
- Il achète des bénéfices, des résultats, des solutions.
- Gain de temps
- Simplicité
- Économies d’argent
- Valorisation sociale
- Nouveauté
- Les clients ne veulent pas savoir ce que vous faites. Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux.
- Les clients n’achètent pas vos produits ou services. Ils veulent les expériences que vos produits ou services leur donnent.
3. Une priorité.
- Nous choisissons vos produits ou services avec nos émotions, ensuite nous confirmons nos achats avec la raison.
Votre argumentation doit porter en priorité : sur les attentes de vos clients et votre solution à ses besoins et pas sur les avantages techniques de vos produits ou services.
4. Le client n'achète pas ce qu'on lui vend !
- Ce que les commerciaux vendent dans 80 % des RDV : des produits, des promotions, des prix.
- Voici ce qu'il faut vendre :
Le client achète votre valeur ajoutée :
- Des solutions à leurs problèmes
- Des services
- Des bénéfices consommateurs et non des produits.
- Votre crédibilité
- Le style et la compétence de votre service commercial
- Votre SAV
- Votre réputation
- La cohérence et la consistance de votre marketing
- Ils achètent de la valeur et non du prix
- Ils achètent votre capacité d’écoute
- La clarté de votre offre
- Le respect que vous montrez envers leurs idées
