Le client n'achète pas ce qu'on lui vend

1. Les caractéristiques des clients de 2019.

Le client n’achète pas une perceuse, il achète des TROUS - Michel Garcia consulting
  • Il observe l’offre en détail
  • Il compare beaucoup
  • Il connait les atouts de vos concurrents.
  • Il consulte Internet !

2. Le client n’achète pas un produit.

  • Gain de temps
  • Simplicité
  • Économies d’argent
  • Valorisation sociale
  • Nouveauté
Les clients ne veulent pas savoir ce que vous faites. Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux. - Michel Garcia consulting

3. Une priorité.

Nous choisissons vos produits ou services avec nos émotions, ensuite nous confirmons nos achats avec la raison. - Michel Garcia consulting

Votre argumentation doit porter en priorité : sur les attentes de vos clients et votre solution à ses besoins et pas sur les avantages techniques de vos produits ou services.

4. Le client n'achète pas ce qu'on lui vend !

Le client achète votre valeur ajoutée :

  • Des solutions à leurs problèmes
  • Des services
  • Des bénéfices consommateurs et non des produits.
  • Votre crédibilité
  • Le style et la compétence de votre service commercial
  • Votre SAV
  • Votre réputation
  • La cohérence et la consistance de votre marketing
  • Ils achètent de la valeur et non du prix
  • Ils achètent votre capacité d’écoute
  • La clarté de votre offre
  • Le respect que vous montrez envers leurs idées
Le client achète votre valeur ajoutée - Michel Garcia consulting